Impegno e disonestà: le verità scomode di Dan Ariely

dan ariely

Dan Ariely. Il post di oggi è dedicato a lui.

Se ti pago un sacco di soldi per vedere la realtà in un certo modo, lo farai.

Dan Ariely

L’economia comportamentale mi ha sempre affascinato. Rappresenta la fusione perfetta tra ciò che ho studiato all’università (economia) e una delle mie passioni più grandi (psicologia). Purtroppo in Italia questa disciplina non è molto diffusa, perciò ho letto molto materiale americano, trovando uno dei miei punti di riferimento: Dan Ariely. Il suo interesse per l’economia comportamentale è nato in ospedale, dove ha passato parecchi anni a causa di un incidente in cui ha subito ustioni di terzo grado sul 70% del corpo. Questa esperienza ha reso Dan più consapevole dei meccanismi psicologici che influenzano le nostre scelte e ha rappresentato l’inizio di una ricerca su come prendiamo le nostre decisioni.

Oggi voglio condividere con te alcune delle sue scoperte più interessanti: pronto?

 

Effetto IKEA, o perché amiamo quello che creiamo con le nostre mani

palline ikea

Quando ero piccolo mi divertivo molto di più all’IKEA

Sei mai stato all’IKEA? Io si, e non è un’esperienza molto piacevole. La mia ragazza vuole starci delle ore per guardare ogni singolo articolo esposto e il pensiero di comprare qualcosa da montare con istruzioni incomprensibili mi mette i brividi. Meglio non pensarci e sperare di cavarsela con un cuscino! 😛

Eppure questo mio atteggiamento ostile verso l’IKEA non ha conferme scientifiche, anzi è proprio il contrario. Dan Ariely ha scoperto un curioso effetto che si manifesta quando devi creare o assemblare un oggetto e l’ha chiamato effetto IKEA, in onore di un pomeriggio di valoroso combattimento passato a montare la sua libreria.

L’effetto IKEA afferma che se abbiamo usato tempo ed energie per realizzare qualcosa, saremo disposti a pagare molto di più per quell’oggetto rispetto ad una persona che lo vede per la prima volta. Potresti aspettarti che questo effetto vale solo per gli oggetti in cui hai infuso la tua creatività, la tua tecnica e la tua personalità, ad esempio un libro. In realtà l’effetto IKEA si manifesta anche se realizzi qualcosa seguendo rigide istruzioni: non entra in gioco nessuna creatività nel montare un modellino di lego o degli origami (usati in alcuni esperimenti), ma impiegandoci tempo e impegno la tua opera acquista valore ai tuoi occhi.

Questo accade perché sviluppiamo una sensazione di proprietà verso l’oggetto che stiamo creando.  Quando lo vediamo per la prima volta già finito, invece, lo possiamo percepire come qualcosa di inutile che preferiamo non avere. Un’ennesima dimostrazione di come siamo più avversi alle perdite che propensi al guadagno, come già detto qui

Deve però esserci una condizione importante affinché l’effetto funzioni: il lavoro che stiamo svolgendo deve essere significativo. Se il tuo lavoro consiste nel fare copia e incolla di dati da un database ad un altro, ti distaccherai emotivamente e il tuo senso di proprietà verrà meno, facendo svanire l’effetto IKEA. Lavori intellettualmente più stimolanti, o lontani dalle tue aree di competenza invece sono vissuti come sfide ed il risultato finale, anche se mediocre, lo percepirai come un grande successo (la prima volta che farò le lasagne vivrò un effetto simile! 😀 )

Ora che sei consapevole dell’effetto IKEA è il momento di capire come utilizzarlo per renderti la vita più interessante e divertente. Innanzitutto, ricordati che creare qualcosa è divertente e vale il tuo tempo. Anche se sei pigro e preferiresti mangiare fuori, concediti la possibilità di cucinare di tanto in tanto. Magari i risultati saranno poco incoraggianti, ma l’effetto IKEA sarà dalla tua parte, facendo sembrare il tuo arrosto bruciacchiato come una prelibatezza. Meglio ancora se condividi queste tue attività con le persone a cui vuoi bene: oltre ad essere coinvolti anche loro nell’effetto IKEA sarà un esperienza divertente ed il risultato (soprattutto se è una libreria montata dopo ore di combattimento) rimarrà come un memento di una giornata divertente. Per non parlare di quanto amerai casa tua! 

Se invece sei un imprenditore, oppure stai realizzando un prodotto che devi sottoporre al giudizio degli altri, stai attento a come lo giudichi: per un osservatore esterno l’impegno ed il tempo profusi nel realizzare un prodotto non sono un parametro significativo per determinare la qualità. Gli osservatori esterni non sono contagiati dall’effetto IKEA e quindi saranno più brutali nell’esprimere le loro opinioni.

Per ridurre questa possibilità esiste un metodo: una volta realizzata la tua opera lasciala riposare per un po’. Tornaci dopo un mese e la rivedrai non più con gli occhi dell’amore della creazione, ma con quelli più tecnici e orientati al giudizio. Ora che l’effetto IKEA non c’è più, chiediti se hai raggiunto lo scopo che ti eri prefisso, guardando la tua opera come un osservatore neutro.

 

“Cheat, but just a bit”: perché siamo tutte persone oneste

pinocchio

C’è un po’ di Pinocchio in tutti noi.

Sei una persona onesta?

Se ti facessi questa domanda a bruciapelo risponderesti di si, senza dubbio. Eppure sono sicuro che sei un po’ disonesto anche tu, ma in modo accettabile. Che cosa intendo?  Almeno una volta nella vita ti sei comportato in modo disonesto: hai detto una bugia, hai copiato, hai rubato qualche oggetto di poco valore da qualche parte. Ecco, prova a pensare a quella volta. Che spiegazione ti sei dato per giustificare la tua azione? Magari ti sei detto che stavi mentendo a fin di bene, che quell’esame non ti sarebbe servito a nulla, o che era un furto pagare così tanto per una penna. Quello che hai fatto è stato darti una spiegazione convincente per giustificare un atto disonesto e poter continuare a vederti come una persona onesta.

Dan Ariely ha fatto studi molto approfonditi sulla disonestà e li ha raccolti nel suo ultimo libro: “The honest truth about dishonesty”  Di seguito troverai alcune idee tratte da questo libro, proprio come quella vista sopra.

Ad esempio…

Non siamo capaci di valutare in modo oggettivo il nostro livello di onestà.  Tendiamo ad essere molto rigidi con noi stessi e con gli altri su alcuni comportamenti, ma non vediamo altri comportamenti disonesti perché li giustifichiamo, rendendo la valutazione della nostra onestà inattendibile. Ad esempio, quanti credi che pensino che portare a casa una penna dal posto di lavoro sia un atto disonesto? Probabilmente quasi nessuno, in fondo è solo una penna. Senti come suona convincente? Il punto è che siamo più portati ad essere disonesti con grandi gruppi spersonalizzati come le multinazionali, piuttosto che con le persone e i piccoli negozi. Quando non riusciamo a vedere una figura umana dietro ad un business, sentiamo di non poterci fidare completamente. In più, aggiungendo la cattiva fama di cui godono le multinazionali ci sentiamo moralmente giustificati a rubare materiale d’ufficio. Il negozietto sotto casa invece, è una realtà molto più vicina a noi: vediamo una persona che combatte battaglie simili alle nostre e quindi siamo naturalmente portati ad aiutarlo e ad essere onesti con lui. 

Raccontati una storia: come la creatività ci fa essere più disonesti. La creatività è una delle abilità considerate più importanti dalle aziende. “Abbiamo bisogno di persone creative, che pensino in modo originale” è un mantra che ogni amministratore delegato ripete quando si tratta di assumere. Vai in una libreria e trovi valanghe di libri che ti spiegano come essere più creativo ma il lato oscuro della creatività passa in secondo piano. Tanto più noi siamo bravi e creativi a raccontarci storie sul perché stiamo facendo la cosa giusta, tanto più è probabile che siamo persone disoneste senza nemmeno realizzarlo. Utilizzeremo la nostra creatività per giustificarci, e saremo i primi a credere alle nostre bugie per giustificare i nostri interessi personali, mantenendo intatta la nostra immagine di persone oneste.

Questo significa rinunciare completamente alla tua creatività? Assolutamente no! Cerca di essere consapevole del tuo lato oscuro, e di stabilire delle linee guida non negoziabili per i tuoi comportamenti. In questo modo impedirai al tuo lato egoista/creativo di prendere il controllo della tua vita, e di renderti un disonesto patentato e inconsapevole.

Come rendere le persone più oneste…loro malgrado. Quindi il mondo è un posto brutto e cattivo dove tutti sono disonesti e vogliono fregarti? Assolutamente no, la nostra società si basa sulla fiducia nell’altro (senza il commercio non esisterebbe) ed in quanto animali sociali lo sappiamo. Per questo tendiamo ad essere disonesti solo un po’ (in questo modo la nostra reputazione è salva) e usiamo motivazioni psicologiche e non razionali: saremo più disonesti con persone che non ci piacciono o gruppi spersonalizzati, oppure ancora quando qualcuno del nostro gruppo di riferimento è disonesto da qualche parte, ma non ci comporteremo mai come il caro homo oeconomicus facendo tutte le volte un’analisi costi/benefici per capire se il rischio di essere scoperti vale la candela.

Chiarite queste premesse, Ariely fornisce alcuni piccoli spunti che aiutano le persone ad essere più oneste in modo totalmente inconsapevole. Il primo consiglio che dà è di far richiamare codici morali prima di cominciare un’azione a rischio disonestà. Durante alcuni test matematici Dan aveva scoperto che se il livello di supervisione era basso, gli studenti tendevano ad essere un po’ più disonesti. Ma questo effetto svaniva nel momento in cui veniva chiesto agli studenti di ripetere i Dieci Comandamenti. Questa azione da sola era stata sufficiente a far sparire la disonestà, indipendentemente dal fatto che lo studente ricordasse o meno i comandamenti. Questo effetto non è dovuto alla forza della religione: lo stesso esperimento è stato ripetuto con un (inesistente) codice d’onore della scuola di cui gli studenti facevano parte. Il risultato? Esattamente lo stesso.

Un’altra azione che diminuisce il livello di disonestà è far vedere come una persona appartenente ad un gruppo rivale al nostro si comporti in modo disonesto. Nel caso degli studenti di prima, quando uno di loro era parte di un’altra scuola ed aveva dimostrato di essere disonesto, gli altri avevano reagito in modo opposto, comportandosi in modo onesto. Anche qui vediamo all’opera meccanismi sociali non razionali: non è tanto importante che la persona sia disonesta o meno, quanto il fatto che non sia parte del gruppo.

Infine, se ci sono soldi in ballo le persone tenderanno ad essere più oneste. Mi spiego meglio: quando il premio per il test erano soldi, gli studenti erano in media più onesti di quando il premio era un gadget. In qualche modo essere disonesti con i soldi non è accettato moralmente dalla società, mentre se si tratta di prendere un pupazzetto o una penna non è poi questo grande problema. Un’ulteriore conferma si è avuta quando Dan ha messo in un frigorifero di un campo universitario prima dei soldi e poi il valore equivalente in lattine di Coca Cola. Nel primo caso i soldi sono rimasti intoccati, mentre le lattine erano finite dopo mezzora. 

 

Mi rendo conto che questo paragrafo sull’onestà non ha molti risvolti pratici, eppure può esserti di aiuto nell’avere una visione meno in bianco e nero e più tollerante verso gli altri. Quando qualcuno ci passa avanti alla fila non significa che quella persona sia ributtante e spregevole, incapace di essere onesta in ogni ambito della sua vita. Magari è solo di fretta, oppure ci sono mille altri motivi per cui in questa specifica occasione si è comportata male. Farglielo notare senza mettere astio ed attacchi personali aumenterà le chances di farla tornare al suo posto senza conflitti.

Ed ora è il tuo momento: due domande per queste due curiose dinamiche psicologiche. Hai mai sperimentato l’effetto IKEA? E quali pensi che siano i comportamenti più disonesti in assoluto, magari non spiegabili da questo post?

I commenti sono per te! 😉

 

 

Annunci

10 commenti on “Impegno e disonestà: le verità scomode di Dan Ariely”

  1. Lisa Agosti ha detto:

    Bellissimo questompost. Non conoscevo queste teorie, nonostante sembrino piuttosto ovvie e di comune buon senso.

    • Lorenzo Brigatti ha detto:

      Grazie mille Lisa, e benvenuta!

      Sull’effetto IKEA devo darti ragione, diciamo che è stata una validazione scientifica del buon senso, ma con un nome fighissimo! 😀

      Sulla disonestà, invece, non tutto mi è sembrato riconducibile al buon senso. Ad esempio non mi sarei proprio aspettato che richiamare un codice morale (vero o finto) riduca drasticamente le azioni disoneste.
      Un’ennesima (e un po’ inquietante) dimostrazione di come siamo facilmente influenzabili, sia nel bene che nel male.

  2. Grazia Gironella ha detto:

    Interessante, però. Sai qual è un buon modo per essere davvero onesti? Avere dei figli. Nel momento in cui cerchi di educare tuo figlio ti metti in discussione, rifletti, valuti… e vedi i tuoi difetti così come sono, e riconosci le cavolate che hai fatto come cavolate. Un ottimo effetto moralizzante, per mia esperienza personale. 🙂

    • Lorenzo Brigatti ha detto:

      Non avevo mai pensato a questa prospettiva, molto interessante. In effetti grazie al mio lavoro di educatore ho imparato come mettermi in discussione e come non nascondere i miei difetti. Quando avrò un figlio ti saprò dire se questa palestra è stata utile! 😉

    • Vale solo per le persone già abbastanza oneste!
      Altrimenti la teoria sarebbe smentita dalla quantità di ladri in circolazione (o agli arresti domiciliari) che hanno figli.

  3. Ivan ha detto:

    Ho arredato buona parte della mia casa all’IKEA, e ho un amico (che tra l’altro è un tutore della legge) che ha a casa una cinquantina di matite dell’IKEA.

  4. Detesto l’ikea. Detesto arredare casa già quando devo solo scegliere e pagare, quindi l’odio aumenta se devo fare ulteriori sbattimenti.
    Tuttavia mi faccio spesso il pane, lo yogurt, la birra… farei anche il vino è troppo uno sbattimento.

    Buona parte discorso onestà/disonestà che fai nel tuo articolo ha senso solo se ci si riferisce a persone già abbastanza oneste: i veri delinquenti (mafiosi, assassini, politici…) se ne sbattono dei 10 comandamenti&simili. E i ladri di appartamenti rubano soldi e gioielli, non le bibite nel frigorifero.
    Sicuramente anche perchè ,come dici tu, anche loro si sono inventati i loro buonissimi e validissimi motivi per giustificare ciò che fanno.

    • Lorenzo Brigatti ha detto:

      Sapere di non essere solo a detestare l’IKEA è una fantastica notizia!
      Al di là del nome, spero che ti sia goduto i lati positivi dell’effetto IKEA quando hai mangiato i tuoi prodotti fatti in casa (o magari erano così buoni che non ne hai avuto bisogno! 😀 )

      Giusta la puntualizzazione che hai fatto sulla disonestà: i disonesti di professione ragionano in modo diverso da chi vuole mantenere un’immagine di onestà, e spesso usano il potere che hanno acquisito per autoassolversi senza nemmeno inventarsi troppe storie. I consigli di Ariely per rendere le persone più oneste sono efficaci in quelle situazioni dove le persone vogliono salvare le apparenze e sembrare oneste, ad esempio potrebbero ridurre il numero degli atti di piccola disonestà sul lavoro, come portarsi a casa qualche penna qui e là.

      Se invece vuoi intraprendere una carriera nel crimine, mi arrendo! 😛


Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...