Come evitare la trappola dell’impegno e quella della scelta

Computer_mouse_trapTUTTI cadono in queste trappole!

A me non è mai capitato!”

Qualcuno che si sopravvaluta sulle due trappole che vedremo oggi.

In questo post ti avevo già parlato dell’economia comportamentale e di come può aiutarti ad essere più felice. Non ti avevo ancora detto che questa scienza è molto utile per capire come migliorare la nostra capacità decisionale. Nel post di oggi ti mostrerò due trappole studiate dall’economia in cui siamo caduti tutti almeno una volta nella vita: la trappola dell’impegno e quella della scelta.

 

La trappola dell’impegno

Coda di personeQualche volta ci impegniamo troppo per cose di scarsa importanza.

Una delle regole fondamentali per avere successo è farsi il culo. Come può l’impegno essere una trappola? L’impegno è una risorsa neutra: se usato per progetti utili è fondamentale, ma quando ci avventuriamo in progetti inutili diventa una barriera che ci rende difficile abbandonarli. Immagina questa situazione: vai al ristorante ed ordini un piatto di lasagne. Ti portano un mastodonte e dopo averne mangiato più di metà, sei pieno. Cosa fai? Forse smetterai di mangiare, ma che una buona possibilità che continui a mangiare anche se sei pieno, perché hai già pagato. Se ti ritrovi in questa descrizione, benvenuto! Sei appena caduto nella trappola dell’impegno.

In questo esempio abbiamo visto una trappola dell’impegno abbastanza innocua, ma ci sono occasioni in cui può costare molto più denaro. Una delle tecniche di vendita più usate consiste nell’offrire al potenziale cliente qualcosa di gratuito (come un caffè o un cioccolatino) per renderlo più bendisposto ad acquistare. Accettare qualcosa di gratis fa sentire il cliente obbligato a contraccambiare e sarà più probabile che compri qualcosa.

La trappola dell’impegno può avere conseguenze di tipo economico, ma può anche erodere il nostro tempo. Immagina di andare al cinema a vedere un film. Dopo dieci minuti non lo reggi più; dopo mezzora stai sognando di essere a casa o da qualsiasi altra parte, ma scommetto che in una circostanza simile non hai mai lasciato il cinema. Alzarsi e abbandonare il cinema significa non solo accettare di aver perso i soldi per il biglietto, ma anche il tempo del viaggio. Non volendo fare la figura dell’allocco, rimarrai tranquillo aspettando con animo zen la fine del film.

In questo modo però stai perdendo ancora più tempo senza alcun valido motivo. In più non recuperi neppure i soldi spesi per il biglietto: oltre al danno la beffa! Il biglietto del cinema è un costo sommerso, già sostenuto e non è recuperabile. I costi sommersi dovrebbero essere ininfluenti nella nostre decisioni, ma non è così. Emotivamente non vuoi perdere questi soldi, così decidi di rimanere al cinema raccontandoti che stai “sfruttando al massimo” il biglietto, anziché uscire e usare il tempo in un modo più piacevole.

La trappola dell’impegno può rubare tempo e denaro, spesso in coppia, ma esiste un’altra categoria di trappola dell’impegno, la peggiore: quella che ruba energia psichica. Come mai alcune donne rimangono legate ad un uomo che le picchia e le maltratta? Sono cadute nella peggiore trappola dell’impegno. Hanno investito tante energie psichiche in una relazione dannosa, sacrificato tempo, denaro e altre relazioni. Adesso non vogliono perderla, perché pensano che è tutto ciò che gli è rimasto.

Come vedi la trappola dell’impegno è molto forte quando vogliamo credere di non aver perso qualcosa nonostante l’abbiamo già perso. Nel caso della donna maltrattata sono le energie, le amiche e anche l’autostima minata da una relazione malata. L’errore più grave in questi casi è pensare che la situazione si possa sistemare con uno sforzo in più, anziché accettare il fatto che una relazione di questo tipo porta solo danni, e terminarla darebbe benefici immediati.

Ora che abbiamo visto i tre bersagli preferiti dalla trappola dell’impegno (tempo, soldi ed energie psichiche) come facciamo ad evitarla? Purtroppo non si può. La trappola dell’impegno compare spesso durante la giornata, e passare il tempo cercando di evitarla porta più danni che benefici. Puoi però limitare moltissimo il suo effetto cercando di capire in quali situazioni la trovi più spesso. Con questa consapevolezza puoi prenderti più tempo per pensare e prendere decisioni più razionali. Ti può aiutare anche ripetere come un mantra che i costi sommersi non sono recuperabili, quindi è inutile considerarli quando decidi se continuare o sospendere investimenti in denaro, tempo o energie. 

Infine puoi applicare una massima presa dal mondo degli investimenti: tagliare le perdite. Quando un buon trader compra un’azione che scende di valore e realizza che gli scenari futuri non prevedono un miglioramento, non la tiene sperando che magicamente risalga, ma la vende, limitando le perdite e reinvestendo i soldi in un altro prodotto che ritiene più promettente. In questo modo può giocarsi la rivincita, e riuscire a recuperare la perdita perché ha investito in un prodotto più profittevole.

Questo teoria si basa sul concetto di costo opportunità e non vale solo per i beni in denaro: se frequenti un gruppo di persone molto negative, non solo diventerai più negativo, ma perderai l’opportunità di usare quel tempo per frequentare persone migliori che ti renderanno più positivo e felice. Una situazione di perdita doppia!

Adesso che sai come gestire la trappola dell’impegno, passiamo alla seconda trappola di oggi: quella della scelta.

 

La trappola della scelta

Troppa sceltaCosa vuoi?

La prima volta che ho letto della trappola della scelta sono rimasto di sale. Ho sempre considerato avere molte scelte come una forma di progresso, indispensabile per essere felici. Ma l’economia comportamentale ha dimostrato il contrario: siamo più felici e soddisfatti quando abbiamo un numero limitato di scelte. Come è possibile? In questo video troverai le ragioni principali, quella che segue è una libera interpretazione con alcune aggiunte personali. 

Schwartz, Gigerenzer ed altri studiosi del comportamento umano hanno dimostrato che un numero troppo grande di scelte porta ad effetti negativi: ad esempio ad una paralisi. Quando hai troppe possibilità di scelta, passerai un sacco di tempo cercando di trovare l’alternativa migliore, e ti bloccherai senza andare avanti. Alla fine magari sceglierai un’opzione che hai già provato, anche se non è la migliore. Se conosci qualcuno che OGNI VOLTA studia religiosamente il menù di una pizzeria per poi ordinare SEMPRE la stessa pizza margherita con una Coca cola, hai capito a cosa mi sto riferendo.

Il problema non finisce qui: anche se riuscissi a superare in qualche modo la paralisi e a scegliere qualcosa di diverso, saresti comunque meno soddisfatto della tua scelta. Quando hai molte scelte, credi che sia colpa tua se hai scelto qualcosa che non ti piace: avevi altre cento opzioni a disposizione. Quando ne hai poche, invece, puoi dare la colpa ad altri fattori esterni, ad esempio al negozio che non aveva buoni prodotti. In questo caso è la mancanza di responsabilità, o meglio della possibilità di incolpare qualcun altro, a renderci infelici.

Abbiamo visto come avere un gran numero di scelte contribuisce a renderci incerti ed insicuri in ambito economico,ma questa mentalità si può diffondere anche in altri aspetti della vita. Prendi il matrimonio: oggi sposarsi sta diventando sempre meno comune ed il numero dei divorzi è in aumento. Questo significa che i nostri bisnonni si amavano ed erano molto più fedeli di quanto lo siamo oggi? Forse, ma secondo me non è altro che una manifestazione della trappola della scelta all’opera: oggi abbiamo la possibilità di vivere in molte città (addirittura nazioni) diverse, di conoscere molti più partner potenziali, e di cambiare la nostra scelta con relativa facilità (non fraintendetemi, non sto dicendo che un divorzio è una passeggiata di salute, ma è sicuramente più facile da ottenere rispetto a cinquant’anni fa, quando un divorziato veniva escluso dalla comunità di appartenenza).

Tutto questo porta ad una sensazione di incertezza, un tarlo che rode la nostra testa e la vocina che ci chiede: ho fatto la scelta giusta? Potevo fare di meglio?

Ecco quindi che diventiamo più insicuri e insoddisfatti rispetto ai nostri nonni che trovavano l’anima gemella sotto casa, ed alla prima crisi non siamo in grado di investire tutte le nostre energie per risolverla ma decidiamo di cambiare partner, per poi ritrovarci nella stessa situazione poco dopo (di nuovo, sto parlando di divorzi capitati per “incompatibilità”, non perché uno dei due menava, torturava o chissà che altro faceva al partner).

La trappola della scelta coinvolge gli stessi elementi di quella dell’impegno: erode tempo (usiamo più tempo per scegliere), denaro (ne spendiamo di più quando cambiamo idea, o per stabilire qual è l’idea migliore) ed energie psichiche (vedi il caso del matrimonio, che per analogia si può estendere anche al lavoro). Come fare a superarla e a prendere decisioni migliori? Per le scelte di tipo economico vi propongo questo metodo:

1. Identificare i parametri chiave

2. Chiedere ad un esperto

3. Combinare queste informazioni in modo da ottenere una rosa che va da 3 a 5 preferenze ordinate

4. Effettuare un’ultima conferma e procedere alla decisione.

Questo è il metodo che ho usato per l’acquisto del mio tablet: una volta selezionate le caratteristiche più importanti (prezzo, dimensione, prestazioni) ho effettuato alcune ricerche in internet, selezionato la mia rosa di 3 candidati, verificato in quale punto vendita fare l’acquisto e comprato il prodotto. Il tutto mi ha richiesto un paio d’ore in totale, e sono molto contento perché la mia scelta soddisfa appieno tutte le mie necessità e non sono nemmeno interessato a conoscere altre opzioni.

In alternativa potete usare anche il principio della delega o quello dell’automazione.

Usando la delega, affidi alcune decisioni ad un esperto di nostra fiducia: ad esempio quando chiedi ad un commercialista di compilarti il modulo per pagare le tasse. Il principio dell’automazione, invece, ha un doppio significato: quello più letterale, cioè affidare ad una macchina alcune nostre scelte (pagare automaticamente le bollette con un conto corrente online), ma anche nella creazione di abitudini automatiche, come ti ho già detto qui.

E per le relazioni umane? Il discorso diventa più complesso, liste di pro e contro non aiutano. Possiamo però usare un principio importante: nelle relazioni più importanti metti l’altra persona al primo posto. Smettila di chiederti cosa puoi guadagnare da una relazione, altrimenti l’altra persona si sentirà sfruttata e appena le cose diventeranno un po’ più difficili cambierai relazione, sperando di trovare di meglio.Ma poichè le possibilità di avere di meglio non finiscono mai, la continua ricerca della persona migliore è priva di senso. Non solo non la troverai mai, ma vivrai in uno stato di ansia e infelicità croniche. È molto meglio rilassarsi, trovare una persona con cui stai bene e non farti troppe domande, lavorando insieme per creare una relazione soddisfacente. In questo modo sarai più felice delle tue scelte.

Sei mai caduto in una di queste due trappole?

Scrivilo nei commenti!

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One Comment on “Come evitare la trappola dell’impegno e quella della scelta”

  1. […] scelte significa aumentare il tuo livello di soddisfazione e di sicurezza (se non sei convinto, qui ne avevo parlato più […]


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